01Выбор собственника зафиксирован — ЧП (основная) + ROE (вторая). Остальные 3 кандидата (GMROI, DIO, маржа ликвида) затемнены с пояснением почему отвергнуты. Оставлены видимыми как контекст.
02Vision собственника + валидация через конкурентный анализ 5 игроков рынка (Восток-Инвест, Kaizen JP, Гонконг MTM, Парткор, Madoauto).
03Интерактивный тренажёр — дерево метрик по 10 ролям Honex. Под каждую роль 5–12 метрик (отраслевые, не академия). Выбираешь 2–3 ключевые, видишь силу связи с NSM.
04Приоритеты роста пересобраны под vision «Япония под заказ 100 машин/мес».
Адекватен. Подтверждается рынком. Что обсудить на сессии: (1) формат пилота — 1 категория, 1 менеджер, Q2 старт, отдельный P&L; (2) что делать с текущими 80% выручки через Рената в модели «со склада» — не ломать до результата пилота; (3) YouTube-стратегию не откладывать — контент нарастает медленно, стартовать параллельно пилоту.
Это нормальный выбор для собственника — он смотрит на бизнес из позиции инвестора. За этим 4 слоя: (1) нет доверия операционным метрикам → уход в финансовый итог; (2) склад с большим запасом = «замороженный капитал», ЧП — единственное что он чувствует; (3) Q1 в просадке, нужно единое число для контроля; (4) за выбором NSM стоит более глубокий стратегический вопрос — правильную ли модель мы оптимизируем? Vision «под заказ» на это отвечает.
5 конкурентов, которых выделил собственник + добавил Madoauto (обзорный канал рынка). Разобрано: модель (под заказ / со склада), география, каналы, средние чеки, позиционирование.
| Конкурент | Модель | География | Каналы сбыта | Средний чек | Отличия |
|---|---|---|---|---|---|
| Восток-Инвест @vostokinvestkemerovo |
Под заказ | Япония (собств. завод в Фукуоке) → Сочи / Москва / Кемерово / Новосибирск | TG-канал (9980+ постов), 4 офиса в РФ | 460–690K ₽ (BMW, Subaru, Nissan) | Лидер по инфраструктуре. Собственный завод в Японии. «Эксперт в деталях» |
| Kaizen JP @kaizenjp |
Под заказ | Япония + Корея | YouTube + VK + RuTube + TG (!) систематический контент |
не раскрывают (но «каждые 2 недели» контейнер) | Маркетинг-first. Единственный с серией YouTube-роликов «Бизнес на разборках». Предоплата 25% |
| Гонконг MTM @HongKongMTM |
Под заказ | Гонконг → Челябинск | TG + личная продажа (@mtmmaxx, @zhamilmsk) | 460K–1M ₽ (BMW X6 = 1M, Porsche Cayenne = 850K) | 170 машинокомплектов к марту 26, цель 360/год. Контейнер каждые 10 дней. Референс по объёму для Honex |
| Парткор @partcore |
Под заказ | Гонконг → Москва («под ключ») | TG + @partcore_ilia + MAX | 460–700K ₽ (Mini Countryman, Audi Q5, VW Passat) | «Вы выбираете — мы делаем». Процесс задокументирован (фиксация, демонтаж, упаковка, отправка) |
| Madoauto @madoauto |
Супергруппа | Азия в целом | Обзорный канал рынка, не продавец | — | Источник информации, не прямой конкурент |
(1) От Восток-Инвеста — региональная сеть офисов как путь масштабирования; (2) От Kaizen JP — YouTube как основной маркетинг-канал (не рилсы, а длинный контент «за кулисами»); (3) От MTM — эталон темпа «30 машинокомплектов/мес, контейнер каждые 10 дней» (цель собственника 100/мес = в 3.3 раза больше); (4) От Парткор — продуктизация процесса «выбор → демонтаж → упаковка → доставка» как понятный оффер клиенту.
Собственник зафиксировал: Чистая прибыль — главная, ROE — вторая. Остальные 3 кандидата из аудита (GMROI, маржа ликвидного ассортимента, DIO) затемнены — показываем почему были, но не выбраны.
ЧП = Выручка − Себестоимость − Операционные расходы − Налоги
ROE = ЧП / Собственный капитал × 100%
10 ролей команды. Под каждую 5–12 релевантных метрик с учётом модели «под заказ» + текущая модель «со склада». Силу связи с ЧП показываем ●●● (сильная) / ●●○ (средняя) / ●○○ (слабая). Выбери 2–3 ключевых — это фокус роли.
Выделить отдельный P&L под пилот. Цель Q2: 10 машинокомплектов под заказ, маржа ≥100K ₽/лот (бенчмарк от конкурентов). Нанять либо выделить одного менеджера, заточенного под «под заказ» (другой тип продаж — длинный цикл, крупный чек, корпоративный клиент).
Метрика успеха: валовая прибыль пилота за Q2 + CR заявка→оплата + цикл заказа
Ренат — 70–80% продаж. Риск структурный. До Q4 цель — доля Рената ≤50%. Механика: аудит базы по типам клиентов, передача части Жене/Илье по критериям (размер чека, категория, география), playbook с записью звонков, опцион/премия за передачу.
Метрика успеха: доля Рената в выручке помесячно
Kaizen JP единственный конкурент с систематическим YouTube. У Honex канал уже запущен — переход с «ролики иногда» на «серия в месяц»: «бизнес изнутри», «как мы возим под заказ из Японии», «аукционы USS», разборы конкретных сделок. YouTube — основной канал входа корпоративных клиентов, готовых ждать 55–79 дней.
Метрика успеха: подписчики + просмотры + conversion в заявку
Сейчас маржа считается только общая. Разбить на (1) Япония б/у агрегаты — cash cow, (2) машинокомплекты — объём, (3) Китай новый ДВС — звезда. Решение о переходе на «под заказ» должно опираться на сравнение маржи по сегментам, а не на общую цифру.
Метрика успеха: валовая прибыль по 3 категориям помесячно (данные — от Кристины)
Восток-Инвест имеет 4 офиса (Сочи, Москва, Кемерово, Новосибирск). Для «под заказ» модели офис в каждом регионе = точка продаж без склада. Стартовать с 1 доп. офиса в Q3–Q4 26 после проверки пилота.
Метрика успеха: выручка из нового региона через 3 мес после открытия
Под модель «под заказ» основной инструмент — контент + прогрев. Но Авито Pro + SEO-блог с разборами аукционов USS может добрать холодный поиск. Не приоритет Q2, но заложить в Q4.
(1) Утвердить ЧП как NSM #1 и ROE как вторую — пирамида ниже выстраивается от этого. (2) Согласовать пилот «под заказ» Q2 — выбрать менеджера, категорию, целевые цифры. (3) Пройтись по тренажёру ролей — какие 2–3 метрики ключевые для каждой роли. (4) Решить по YouTube-стратегии — параллельно пилоту или отложить.